سر سقراط طريقك نحو التحرك الإيجابي في النقاش

كلمة "لا" قد تحفز الشعور بالكبرياء

طريقك نحو التحرك الإيجابي في النقاش

سر سقراط

كلمة "لا" قد تحفز الشعور بالكبرياء

يقول الأستاذ " أوفرستريت" فى كتابه " التاثير فى الطبيعة الإنسانية " إن الرد بكلمة لا من أكثر العقبات فإذا ما قال شخص لا فإن كبرياء الشخص يحفزه على ان يظل ثابتاً على المبدأ الذي تفوه به، ربما يشعر فيما بعد انه أخطأ في إصراره عليه، ورغم ذلك فهنالك كبرياؤه الذي وضعه في الاعتبار وجعله يتعذر في الرجوع فيما قاله ومن ثم كان الأجدى أن تبدأ بالناحية الإيجابية.

طريقك نحو التحرك الإيجابي في النقاش

فالمتحدث اللبق هو الذي يحصل على عدد من الردود بنعم في البداية، وحينئذ يكون قد جعل نفسية مستمعه تتحرك في الاتجاه الايجابى إنها أشبه بحركة كرة البلياردو ادفع بها إلى أحد الاتجاهات ستحصل على قوة تجعلها تنحرف عنه لكنها تحتاج لقوة أكبر كي تعود في الاتجاه العكسى.

الأحمال النفسية هنا واضحة تماماً فعندما يقول شخص ما "لا" يقصد ذلك تماماً فإنه يفعل أكثر من التفوه بكلمة مكونة من حرفين فإن أعضاءه الحيوية وكيانه كله العصبى والعضلة والنفسى يتجه به إلى الرفض خلال وقت قصير على عكس ما يقول الشخص نعم فلن يحدث اى نشاط ارتدادى وعلى هذا فكون الأعضاء فى حالة قبول الاتجاه الاًخر وعلى ذلك فإنه كلما أمكننا عند الاستقلال ان نتبع الجزئيات لنتوصل منها إلى حكم كلى بقول " نعم" كلما كان من المحتمل أن تنجح في جذب الانتباه واستبقاء محدثك معك.

فلتجعل تلميذك ، عميلك، طفلك، زوجك، يقول لا فى البداية فإن ذلك يتطلب صبر وحكمة الملائكة لو أردت تحويلة عن موقفه العدوانى السلبى إلى موقف إيجابى .

وبإستخدام هذه البراعة الفنية لكلمة نعم تمكن جيمس اميرسون الموظف فى بنك "جرينتش " من الاحتفاظ بعميل دائم وكان من المحتمل ان يفقده بشكل أو بأخر.

يقول مستر أميرسون: جاء هذا الرجل إلى البنك ليفتح حساباً فقدمت له استمارة كالمعتاد ليملأها ، فأجاب عن بعض الأسئلة عن طيب خاطر ، وأسئلة اًخرى رفض الإجابة عليها.

قال جوزيف أليسون ، وسيط شركة "وستنجهاوس" كان قبلى فى منطقتى عميل تتلهف الشركة على كسبه ومعاملته وكان قد قام قبلى اًخرون لمدة عشر سنوات دون ان يبيعوا له شيئا وعندما توليت العمل فى هذه المنطقة قمت بزيارته لمدة ثلاث سنوات دون الحصول على طلب واحد وفى النهاية وبعد ثلاث عشر عاما من الزيارات المتكررة أفلحنا فى بيع عدد قليل من المحركات وكنت اتوقع ان نحصل على صفقات عديدة منه فهى جميعاً جيدة ولذا فعندما قمت بزيارته بعد ثلاثة أسابيع شعرت انى أخطو للأمام ولكننى لم اخط للأمام لفترة لأن رئيس المهندسين أوصل الذعر إلى نفسى .

أليسون ، لا يمكننى شراء باقى المحركات منكم.

سألته فى دهشة : لماذا؟ لماذا؟

لأن محركاتكم ساخنة جداً، ولا يمكنني ان ألمسها بيدى وعرفت انه لن تكون هناك جدوى من النقاش – هكذا عرفت منذ فترة طويلة، ولذا فكدت أجعله يرد بنعم نعم.

قلت حسناً فلتنظر الان يا مستر سميث إننى اتفق معك بنسبة مائة فى المائة وإذا كانت تلك المحركات تسخن جداً عند التشغيل فلا داعي لشراء المزيد منها ولا بد ان تحصل على محركات لا تكون أسخن من المقاييس التي حددتها لوائح جمعية الصناعات الكهربائية الوطنية، أليس كذلك.

- نعم. تقول لوائح جمعية الصناعات الكهربائية بان المحرك الجيد تكون درجة حرارته 72درجة فهرنهايت فوق درجة الحجرة، أليس هذا صحيحاً؟

- نعم هذا صحيح تماماً لكن محركاتكم اكثر سخونه من ذلك لم أناقشه بل سألته:

- كم هى درجة حرارة الغرفة؟75 درجة فهرنهايت تقريبا

حسناً إذا كانت درجة حرارة الغرفة 75وأضيف إليها 72درجة فالمجموع يصبح 147 درجة فهرنهايت الا تلسع إذا وضعتها فى ماء درجة حرارته 148 درجة فهرنهايت؟

-  نعم : عندى فكرة جيدة ان تبعد يدك عن المحرك اثناء تشغيلة .

  اعترف لى اخيراً انت على صواب واستمر حديثنا فترة وجيزة ثم نادى على سكرتيره وحدد صفقة اخرى للشهر التالى قيمتها ما يقرب من 35 ألف دولار.

لقد استغرق الامر منى عدة سنوات وكلفنى ما لا يمكن حصره من المال فى عمل ضائع قبل أن اتعلم فى النهاية ان النقاش غير مثمر إذا أغفلت وجههة نظر الشخص الأخر سيكون مريحاً كثيراً النظر إلى الامور من وجهة نظر الشخص الأخر وحاول ان تجعله يقول: نعم.

سر سقراط

كان سقراط متقد الذكاء بالرغم انه كان يسير حافى القدمين وكان متزوجاً من فتاة تبلغ التاسعة عشر فى حين انه كان في الاربعين وكان أصلع وقد استطاع ان يفعل ما لم يفعله غيره إنه غير مسار التفكير الإنساني بأكمله.

والاًن وبعد ثلاثة وعشرين قرناً من وفاته يكرم كواحد من احكم الفلاسفة فى هذا العالم المتصارع ولكن ماذا كانت طريقته؟ هل قال للناس انهم مخطئون كلا لقد برع سقراط في الا يفعل، إن براعته الفنية بأكملها والتى يطلق عليها الاًن سر " سقراط " كانت مبنية على الحصول على إجابة بنعم وتوجيه الأسئلة التى يمكن لمجادله ان يوافق عليها ويظل سقراط بكسب ردا يلو الرد حتى يحصل على قد كبير من نعم ويستمر فى توجيه الأسئلة وفى نهاية الأمر ينظر مجادله فيرى انه انتهى إلى مبداً كان يرفضه منذ دقائق قليلة مضت.

عندما تحاول ان تكسب شخصاً فى المرة التالية لا تقل لاحد انه مخطئ وتذكر سقراط العجوز حافى القدمن واسأل أسئلة لطيفة تحصل من خلالها على الرد بـ نعم.

إن الصينيين لهم مثل تجلله الحكمة عن الشرق العريق: عمن يمشى الهوينى يصل أبعد. إذا أردت ان تكسب الناس لطريقتك فى التفكير، اتبع القاعدة الخامسة وهى: أسال أسئلة تجعل الشخص يجيب بنعم.

المصدر: كتاب كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس